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Aua.

Wenn Du wachsen willst, brauchst Du Platz. Sonst stößt Du irgendwann gegen Mauern.

Im Business heißt das: Du verkaufst nichts mehr. Weil Du das Potenzial Deiner Zielgruppe schon abgeschöpft hast, weil es schlicht nicht mehr Menschen gibt, die Du mit Deiner Botschaft erreichst.

Damit sind wir schon beim Kern. 

Dabei geht es nicht so sehr um das Produkt, sondern um die Botschaft, die Du im Marketing nutzt. Diese sollte möglichst breit aufgestellt sein.

 

Wo steht Dein Kunde?


Es gibt ein tolles Modell, das Dir helfen kann, zu erkennen, ob Du mit Deiner Botschaft genügend Kunden erreichen wirst. Es ist das Modell der Bewusstseins-Stufen nach Eugen Schwartz.

Wir unterscheiden dabei 5 Ebenen, in Bezug darauf, ob der Kunde sein Problem überhaupt schon kennt oder ob er sogar den Markt genau kennt und nach einer spezifischen Lösung sucht.  Schauen wir uns die Ebenen im Detail an, um zu sehen, was diese mit der Skalierung zu tun haben.

Als anschauliches Beispiel nehmen wir das Problem Übergewicht und die Lösung ein Fitness-Studiobesuch. 

 

An der Spitze ist es eng


Ganz oben an der Spitze der Pyramide haben wir die Kunden, die:

  • Ihr Problem kennen: Sie wissen, sie sind übergewichtig
  • Die Lösungen kennen: Sie wissen, dass sie Sport treiben sollten, um Gewicht zu reduzieren
  • Dein Produkt/ Deine Lösung kennen und haben wollen: Sie wollen ein Fitness-Studio buchen und sie kennen auch Dein Angebot

     

Diese Kunden kannst Du z.B. mit besonderen Kaufanreizen wie z.B. Rabattaktionen locken, jetzt endlich ihren guten Vorsatz in die Tat umzusetzen. Sie sind praktisch schon Deine Kunden.


Sofern Du mit Deiner Botschaft aber nur diese Zielgruppe ansprichst, kannst Du nicht wirklich skalieren, höchstens, indem Du ihnen andere Produkte verkaufst. Die Größe dieser Kundengruppe ist einfach zu eng. 

Zum Kauf bewegen


Auf der zweiten Stufe geht es darum, die
Kunden davon zu überzeugen, wirklich ein Fitness-Studio zu besuchen.  Sie kennen Dein Angebot, aber auch Alternativen. Sie wissen, dass Fitness- die Lösung ist, aber wollen noch nicht kaufen. Du musst Dich dabei in erster Linie gegen Deine Konkurrenz behaupten und den Kunden überzeugen, wirklich in die Umsetzung zu kommen. 

Auch diese Zielgruppe ist noch relativ eng. Wirbst Du als Fitness-Studio beispielsweise damit, dass Ihr das günstigste Fitnessstudio im Umkreis seid, dann erreichst Du – egal wie toll die Preise sind, immer nur die begrenzte Gruppe an Menschen, die bereits Fitness-Studios kennt und vielleicht irgendwann einmal ein Fitness-Studio besuchen will. 

Kennt die Lösung, aber will sie noch nicht


Auf dieser Ebene wird es interessant. Es sind all die Menschen, die übergewichtig sind und wissen, dass sie eigentlich Sport machen müssten.

Aber sie wissen weder, ob Dein Fitness-Studio dafür das Richtige ist, noch ob ein Besuch im Fitness-Studio wirklich hilft. Vielleicht haben sie auch schlicht keine Lust darauf und müssen daher noch überzeugt werden, dass diese Lösung die passende ist.

Hier wird die Zielgruppe schon etwas breiter. Gleichzeitig steigt auch die Überzeugungsarbeit.

Das Problem ist bekannt, die Lösung nicht

Diese Stufe ist besonders spannend. Hier kennen die Kunden das Problem. Sie wissen, dass sie übergewichtig sind. Sie wissen aber nicht, was sie dagegen tun sollen. 

Das heißt, sie kennen die Lösung nicht und suchen deshalb auch nicht nach einem Fitness-Studio bzw. sehen nicht den Zusammenhang zu ihrem Problem. Vielleicht haben sie auch eine gewissen Abneigung oder Vorurteile gegen Fitness-Studios.

Wenn Du hier mit Deiner Botschaft ansetzt, hast Du zwar eventuell etwas mehr Überzeugungsarbeit, doch Du hast auch eine viel größere Zielgruppe!

Die Unbewussten


In fast allen Bereichen gibt es viele Menschen, die sich
noch nicht bewusst sind, dass es ein Problem gibt. All die Leute, die ein bisschen zu viel Gewicht auf die Waage bringen, aber nicht wissen, dass sie damit ein ernstes gesundheitliches Problem vor sich herschieben. Sie haben sich daran gewöhnt und wissen weder, dass es lösbar ist, noch sehen sie es als Problem.

Aus Skalierungssicht ist hier oft der größte Hebel. Gleichzeitig ist die Überzeugungsarbeit natürlich am größten, da die Menschen hier erst einmal verstehen müssen, dass sie ein Problem haben.

Sei Dir bewusst, auf welcher Ebene Du kommunizierst!


Wichtig
: Sei Dir immer bewusst darüber, welche Ebene Du mit Deiner Werbebotschaft gerade ansprichst. Wenn Du direkt Dein Fitness-Studio bewirbst, bist Du an der Spitze oder maximal auf der zweiten Stufe. Menschen suchen dann nach einem Fitness-Studio. Das kann sehr effektiv sein, aber übertragen auf andere Branchen aber auch sehr beengend, weil die Menge an Menschen, die aktiv ein Fitness-Studio suchen einfach sehr begrenzt ist.

Wenn Du mit Studien wirbst, wie wirkungsvoll der Besuch gerade Deines Fitness-Studios beim Abnehmen ist, dann bietest Du auf Ebene 3 an. Allerdings scheiden dann schon mal alle Kunden aus, die voreingenommen sind gegenüber Fitness-Studios und gar keine Lust darauf haben.

Sie werden alleine bei dem Trigger-Wort schon weiterscrollen.

Auf Ebene 4 bist Du wirksam, wenn Du klarmachst, dass Du eine effektive Lösung gegen Übergewicht hast, ohne zu erwähnen, dass es sich um ein Fitness-Studio handelt!

Damit bleibt der Kunde erst einmal offen. Er wird neugierig darauf, was diese super effektive Methode ist und lässt sich dadurch vielleicht überzeugen, doch einmal ein Fitness-Studio zu besuchen. Das ist die ideale Skalierungs-Ebene, wenn Du dauerhaft mehr Kunden erreichen willst.

Die Königsdisziplin ist es natürlich, Menschen auf Stufe 5 zu erreichen. Hier ist viel Informationsarbeit notwendig – dafür kannst Du auch viele Menschen erreichen, die andere Fitness-Studios nie erreichen würden. 

 

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